Comment fonctionne le social selling
Le social selling part d’un constat : avant d’acheter, un client consulte les avis, les profils et les publications des marques et de leurs équipes. Le commercial qui pratique le social selling se rend donc visible là où ses prospects s’informent, avec un profil soigné et des contenus utiles. LinkedIn présente le social selling comme une méthode qui permet aux vendeurs de se connecter à leurs prospects et de construire une relation avec eux par les réseaux sociaux.
Les quatre piliers mesurés par LinkedIn
LinkedIn mesure la pratique du social selling avec le Social Selling Index (SSI), un score de 0 à 100. Le SSI reflète quatre compétences :
- construire une marque professionnelle ;
- trouver les bons interlocuteurs ;
- échanger à partir d’informations utiles ;
- bâtir des relations durables.
Social selling et prospection classique
La prospection classique interrompt le prospect par un appel ou un e-mail non sollicité. Le social selling attend que le prospect identifie le commercial comme une source fiable, puis engage la conversation sur un sujet qui concerne ce prospect.
Pourquoi le social selling compte pour une marque
En B2B, les décideurs comparent souvent les fournisseurs en ligne avant le premier rendez-vous. Une marque dont les commerciaux publient, commentent et répondent sur les réseaux sociaux entre dans cette phase de comparaison. Le social selling prolonge la page entreprise par des voix individuelles, souvent perçues comme plus crédibles qu’un compte de marque.
Les limites du social selling
Le social selling demande du temps : une relation commerciale se construit en plusieurs mois, pas en une semaine de messages. L’envoi automatisé et massif d’invitations produit l’effet inverse de l’objectif, car le prospect reconnaît une prospection à froid déguisée. Le Social Selling Index mesure une activité sur LinkedIn, pas un chiffre d’affaires : une marque relie toujours le social selling aux rendez-vous et aux ventes réellement obtenus.
Une marque de logiciels RH demande à ses commerciaux de publier chaque semaine un retour d’expérience client sur LinkedIn et de commenter les publications des DRH qu’ils suivent. Un DRH qui lit ces publications depuis plusieurs mois accepte plus facilement un rendez-vous, car le commercial n’est plus un inconnu (cas fictif).